贏來海外大市場(chǎng)
今年前8個(gè)月外貿(mào)出口同比實(shí)現(xiàn)翻番
近日，從集團(tuán)所屬骨干企業(yè)湖州新奧特醫(yī)藥化工有限公司傳出消息，至8月底，占該公司營(yíng)業(yè)收入近七成的外貿(mào)出口再創(chuàng)歷史新高，與上年同期相比增幅達(dá)107%，成為今年集團(tuán)所屬企業(yè)外貿(mào)出口同比增幅最高的核算單位。全球500強(qiáng)企業(yè)DUPONT、AKZO NOBEL、ACETO等公司都是這種模式下的多年合作伙伴。談及取得如此成果的秘笈，該公司副總經(jīng)理高敏民十分感慨，他說，這與新奧特獨(dú)創(chuàng)的產(chǎn)品定價(jià)公式的作用分不開。
創(chuàng)新定價(jià)方式
在該公司，一個(gè)以上季度原材料價(jià)格為計(jì)算依據(jù)，加上合理的利潤(rùn)空間等相關(guān)步驟計(jì)算出來的價(jià)格，就是當(dāng)期產(chǎn)品出口海外前與客戶確立的成交價(jià)。這個(gè)類似采用“數(shù)學(xué)公式計(jì)算法”在該公司的外貿(mào)業(yè)務(wù)中已經(jīng)廣泛應(yīng)用，認(rèn)同者愈來愈多。
前不久一家瑞士客戶第一次跟他們要貨，鎖定的就是這樣一套計(jì)算定價(jià)的理論。殊不知，這個(gè)客戶的要貨差點(diǎn)未能讓其如愿，原因是7月下旬的一項(xiàng)政策性規(guī)定，企業(yè)要避峰讓電。但是，最終這家客戶還是主動(dòng)采取推遲交貨期來簽署了這份接近200萬的訂單。9月7日的履行該合同第一個(gè)17噸的貨單按時(shí)運(yùn)往上海港。
在歐美，乙酰丙酮行業(yè)的采購商的定價(jià)有兩種方式，即季度價(jià)和年價(jià)。相對(duì)而言，這兩個(gè)定價(jià)方式對(duì)生產(chǎn)企業(yè)和采購商來說均在替市場(chǎng)的異動(dòng)承擔(dān)一定的風(fēng)險(xiǎn)?；蚋呋虻偷脑牧鲜袌?chǎng)直接導(dǎo)致了產(chǎn)品成本的升降，有的國(guó)內(nèi)供應(yīng)商就是在國(guó)內(nèi)原材料價(jià)格波動(dòng)較大時(shí)期單純地考慮了企業(yè)自身的經(jīng)濟(jì)效益，而時(shí)常讓信譽(yù)丟失。
歐洲AKZO NOBEL公司雖然一直是該公司的老用戶，但一直用同樣的眼光看著新奧特，做了四五年的合作伙伴，采購份額一直徘徊在30%左右。為了破解這一難題，新奧特從去年開始與其共同商討采用新的定價(jià)理論，通過多回合的談判，得到了對(duì)方的理解和接受。目前，這家客戶在新奧特的采購比例一下子提高到了70%以上。
走出去天地寬
與國(guó)外大企業(yè)相比，新奧特企業(yè)規(guī)模算不上很大，但在國(guó)際乙酰丙酮行業(yè)可謂是龍頭企業(yè)。然而，在該公司從事外貿(mào)業(yè)務(wù)的團(tuán)隊(duì)總共才4個(gè)成員，其中還包括了辦理相關(guān)出口憑證的申報(bào)及其他相關(guān)工作，稱得上最精干不過的一個(gè)團(tuán)隊(duì)。但是，每年有業(yè)務(wù)交往的客戶僅國(guó)籍就超過了20多個(gè)，客戶遍布全球五大洲。
在談及“生意經(jīng)”中，新奧特副總經(jīng)理高敏民的說法是，我們選擇了走出去“跑大場(chǎng)子”的方法，即想方設(shè)法參加涉及該行業(yè)的大型國(guó)際性展會(huì)等，利用大場(chǎng)子業(yè)內(nèi)人員參會(huì)多的機(jī)會(huì)，宣傳自身企業(yè)，廣泛接觸海外客戶。
據(jù)了解，僅今年，該公司先后派出骨干參加了2次專業(yè)的國(guó)際化工展會(huì)，3次專業(yè)的國(guó)內(nèi)化工展會(huì)。通過不斷尋找新的機(jī)會(huì)，積極拓展業(yè)務(wù)，開拓新的國(guó)際市場(chǎng)。目前公司的外貿(mào)業(yè)務(wù)量增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)明顯，已超過國(guó)際金融危機(jī)前的水平。
看準(zhǔn)了就不放
據(jù)了解，在去年歐洲的一次展會(huì)上，該公司代表曾經(jīng)接洽了一個(gè)歐洲客戶，盡管雙方一直有不間斷的聯(lián)系，但是業(yè)務(wù)一直沒有實(shí)質(zhì)進(jìn)展。于是，他們又在今年的德國(guó)展會(huì)上再找這個(gè)客戶代表。并從公司產(chǎn)品生產(chǎn)，一直談到客戶服務(wù)。從單純的乙酰丙酮產(chǎn)品到如何利用該產(chǎn)品進(jìn)行深加工，進(jìn)一步挖潛使產(chǎn)品升級(jí)換代的設(shè)想，尤其是有側(cè)重地對(duì)交往近一年來雙方還不曾融通的一些細(xì)節(jié)進(jìn)行討論。
工夫不負(fù)有心人，隨著交流的深入與貼近，客戶的顧慮也逐漸消失?；貒?guó)后，他們又繼續(xù)不厭其煩地反復(fù)跟進(jìn)。同時(shí)，積極向?qū)Ψ教峁┊a(chǎn)品小樣、大樣的各類測(cè)試資料和樣品?，F(xiàn)在這家公司已經(jīng)把新奧特納入主要的供應(yīng)商之一，正式供貨已經(jīng)展開。
如今，新奧特也成為了業(yè)內(nèi)唯一靠質(zhì)量、信譽(yù)和服務(wù)壓倒日本、德國(guó)等大牌競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的中國(guó)公司。5年來，送出國(guó)門的產(chǎn)品沒有發(fā)生過一起因質(zhì)量問題引起的投訴，產(chǎn)品出廠合格率連年保持100%紀(jì)錄。
新型的產(chǎn)品定價(jià)方式猶如一塊敲門磚，正在不斷地發(fā)揮出特殊的功力。
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